Over Revolt in Charge

De transitie naar duurzame mobiliteit is één van de grootste veranderingen en uitdagingen van onze generatie. Revolt is de aanjager die ervoor zorgt dat deze transitie werkelijkheid wordt, door de mobiliteit van de toekomst te voorzien van duurzame en schone energie. Zij leveren verschillende soorten laadpalen en abonnementen voor elektrische auto's met als hoofddoel: Laten we schone energie voor iedereen toegankelijk maken.

Uitdaging 1: De leadgeneratie terugbrengen naar de organisatie

De eerste uitdaging voor Revolt in Charge was het terugkrijgen van de controle over de leadgeneratie. 

Voor aanzienlijke tijd heeft Revolt het vinden van geschikte leads, tegen een vast maandelijks bedrag, uitbesteed aan een bureau. Het bureau gebruikte LinkedIn Sales Navigator om potentiële leads te vinden en maakte vervolgens, namens de oprichters van Revolt, afspraken voor een kennismaking. 

Voor sommige bedrijven werkt deze strategie prima, maar helaas was dit voor Revolt niet het geval. De redenen waarom dit niet voor hen werkte: 

1. Het proces was een black box: Revolt zag alleen boekingen in hun agenda belanden, maar kende het verhaal achter de klant niet. 
2. Revolt leert niet van hun fouten: er was geen enkel inzicht in de redenen voor eventuele afwijzingen en de opmerkingen van potentiële klanten. Hierdoor konden ze niet beter begrijpen waarom mensen het aanbod weigerden of geen interesse hadden.
3. Geen invloed op timing: meestal is een effectieve outreach campagne een kwestie van timing, maar hier had Revolt nu geen invloed op. 
4. Geen zicht op opvolging: het bureau had geen systeem voor het opvolgen van leads die over 6 tot 9 maanden opnieuw contact wilden opnemen, terwijl dit juist cruciaal is. Het is belangrijk om relaties met leads bij te houden en top-of-mind te blijven wanneer ze klaar zijn om te kopen.
5. Geen verantwoording in de CRM: de gesprekken in de Linkedin chat werden niet opgeslagen of teruggehaald. Dit gesprek ontbrak dus in de voorbereiding van het Revolt team.
6. Hoge kosten: als start-up wil je niet te veel geld besteden aan de leadgeneratie, al helemaal niet als er zo weinig zicht is op zoveel elementen. 

Hoe wij Revolt weer inzicht hebben gegeven in hun leadgeneratie

• We hebben geholpen met het ontwikkelen van een nieuw verkoopsysteem voor het interne team. Het team was hierbij betrokken, zodat iedereen op de hoogte was van alle veranderingen. Dit systeem koppelt alle bovenstaande inzichten aan elkaar, waardoor Revolt weer compleet in controle is over hun leadgeneratieproces. 
• Het opnemen van demo’s, instructies en video’s voor de interne processen heeft enorm geholpen met het creëren van duidelijkheid. Door in een video alle stappen voor leadgeneratie door te lopen, zijn vaak bijna alle vragen al beantwoord. Dit biedt het team houvast en de kans om op eigen tempo te leren. 

Uitdaging 2: Templates en automatiseringen om op te kunnen schalen

De tweede uitdaging voor Revolt was automatisering. Veel processen waren nog niet geautomatiseerd en werden nog, onnodig, handmatig uitgevoerd. Dit zorgde voor een vertraging en soms zelfs verwarring in het team. Teamleden moesten één voor één controleren welke mails al beantwoord waren, wat de volgende stap was, etc. Daarnaast werd er geen gebruik gemaakt van sjablonen, waardoor elke mail weer (opnieuw) geschreven moest worden. 

Hoe wij templates en automatiseringen geïmplementeerd hebben 

• Op basis van de 10 meest verzonden e-mails is er een standaard email sjabloon gemaakt. Hierdoor worden mails sneller beantwoord, omdat het antwoord vaak al klaar staat. 
• De sjablonen implementeren in de tool Pandadoc, waardoor formulieren automatisch ingevuld en verstuurd kunnen worden. 
• Vooraf formules maken in Google sheets, zodat Sales executives alleen nog maar hoeven te copy-pasten.
• Snov.io wordt ingesteld om nieuwe leads te vinden en vervolgens met Zapier gekoppeld wordt aan Airtable. Dit zorgt voor een duidelijk overzicht van nieuwe leads, zonder (handmatige) export en import.

Uitdaging 3: Het inzetten van junioren 

Over het algemeen werken juniors hard, zijn ze gretig om nieuwe manieren van werken te ontdekken en kosten niet zoveel als senior. Ook bij Revolt is dit het geval. Wat de juniors alleen missen is ervaring en de kennis van verschillende werkwijzen om taken uit te voeren. 

Hoe wij ervoor zorgen dat juniors optimaal kunnen functioneren: 

We hebben een gedetailleerde en uitgebreide SOP’s (Standard Operating Procedures) gemaakt. Hierdoor kunnen de junioren van Revolt (bijna) net zoveel als de senioren. In deze SOP is alle kennis over Revolt opgeslagen, zoals interne processen, werkmethodes, informatie over Revolt, video’s met een uitleg of stappenplan, etc. 

Door juniors toegang te geven tot deze kennisbank, kunnen ze in een korte tijd veel leren en maken ze vaak zelfs minder fouten dan senioren die zonder SOP’s werken. 

Uitdaging 4: Timing is key

De vierde en laatste uitdaging voor Revolt is de timing. Veel potentiële kopers zijn geïnteresseerd, maar willen niet op elk moment kopen. Omdat potentiële leads nog niet goed werden opgeslagen, kwamen deze zelden boven water. Wanneer een lead wel gecontact werd, was dit vaak op een willekeurig moment. 

Deze methode werkt niet om twee redenen: 

1. Wanneer er willekeurig wordt gebeld, is de timing nog steeds niet optimaal. Dit leidt tot lagere conversiepercentages, omdat je tijd besteed aan een klant die nog niet klaar is voor een laadpaal of juist net bij een ander heeft gekocht.  

2. Wanneer het team haar krachten bundelt om oude leads terug te bellen, leidt dit tot hoge pieken en diepe dalen in de inkomende aanvragen van Revolt. Door niet consistent te werken, is het leadproces uit balans en is het vaak te druk of te rustig. 

Hoe wij de timing geoptimaliseerd hebben 

We hebben verschillende methodes gebruikt om te timing voor de oude leads te verbeteren: 

• Een Winback Flow opzetten in Lemlist: deze flow stuurt als het ware een herinnering naar een sales executive. Een teamlid voegt namelijk een notitie toe in Lemlist na een onsuccesvol verkoopgesprek. Als een potentiële lead zegt ‘bel me terug in het begin van volgend jaar', dan wordt er op 9 januari (oid) een herinnering verzonden en kan de sales executive het gesprek weer verder aangaan.  
• Een Nurture Flow opzetten in Pipedrive: het verzenden van 5 automatische nieuwsbrief mails om ervoor te zorgen dat Revolt in top-of-mind is bij potentiële kopers en dat ze kennis maken met het merk, de USP’s, de missie, etc. 

Het resultaat: 

Revolt heeft haar leadgeneratie weer zelf in de hand, wat voor veel inzicht zorgt waar ze van kunnen leren. Het verzorgen van leads is net zo belangrijk als het genereren van nieuwe leads, waar nu voor beide een vastgesteld en geautomatiseerd proces voor gemaakt is. De templates helpen om sneller en efficiënter te werken en de junioren kunnen door middel van de SOP’s zelfstandig aan de slag door simpelweg het stappenplan te volgen.