Herken je deze uitdagingen bij koude acquisitie?

1. 'Intent' data wordt niet gebruikt voor koude acquisitie, waardoor veel van je e-mails als spam worden ervaren.
2. Reacties op uitgaande inspanningen komen niet automatisch terecht in je CRM.
3. Wanneer een campagne eindigt voor een prospect, wordt er geen vervolgactie gedefinieerd.
4. Je verspilt prospects alsof ze een onuitputtelijke bron zijn. Je raakt binnenkort door je prospects heen.

Voor Replicable: je begint met koude acquisitie wanneer je NU nieuwe deals nodig hebt en directe resultaten verwacht. Na 2 maanden stop je, mede omdat mensen geïrriteerd raken.

Na Replicable: je verstuurt een relatief laag aantal berichten per week, maar de volgorde is doordacht en voegt waarde toe. Mensen kopen niet meteen, maar komen terug wanneer ze er klaar voor zijn. Na de installatie voert jouw team dit proces volledig uit, inclusief de reacties.

Wat is koude acquisitie?

Koude acquisitie is het proces waarbij contact wordt gelegd met potentiële prospects om te onderzoeken of ze interesse hebben in jouw product of dienst. Dit betekent niet dat het gaat om ongevraagde, ongerichte benaderingen zonder voorselectie. We geloven juist dat doordachte en gerichte campagnes nog steeds een rol spelen in hedendaagse marketing en sales.

Wat we niet aanbevelen: LinkedIn-contacten schrapen en vervolgens spamachtige berichten sturen zonder enige degelijke kwalificatie, dataverwerking of verrijking.

Wat we wel aanbevelen: kleine groepen, handmatige kwalificatie en waarde toevoegen in een reeks berichten.

Polaris Growth is een e-mailmarketing bureau dat e-commercebedrijven helpt bij het opzetten van hun e-mailmarketing flows in Klaviyo. We zochten dus naar e-commercebedrijven die werkten met een webshop platform dat kon integreren met Klaviyo (maar bij voorkeur nog niet Klaviyo hadden geïmplementeerd).

Dit hebben we gedaan:
‍
Kies een branche en verzamel zoveel mogelijk e-commerce merken.

Je kunt verschillende tactieken gebruiken, maar wat wij deden was browsen door beauty-multistores en naar hun eigen websites gaan. Het resultaat was een lange lijst van e-commerce merken.

Kwalificeer de prospects

Maak een weergave in je prospect database en beoordeel de prospects op hun geschiktheid voor jouw producten of diensten. In dit geval hebben we E-comms Tech en E-mail Tech verzameld. Beide variabelen werden ook opgenomen in het uitgaande bericht. Sommige platforms, zoals Wix, werden gediskwalificeerd.

‍

Kwalificeer de prospects (2)

Ga naar de website, maak een account aan en voeg iets toe aan het winkelwagentje. We deden dit om te controleren of ze al een verlaten winkelwagen flow hadden. Belangrijk: voeg schermafbeeldingen en datums toe die je later als variabelen kunt toevoegen in de berichten. Dit maakt het bijzonder persoonlijk en levert daarom goede resultaten op.

Bepaal de volgorde

Op basis van de resultaten van de kwalificatie voegden we de prospects toe aan een van de vier koude acquisitie flows:

1. Geen verlaten winkelwagen flow + Geen Klaviyo
2. Geen verlaten winkelwagen flow + Klaviyo
3. Verlaten winkelwagen flow + Klaviyo
4. Verlaten winkelwagen flow + Geen Klaviyo

Op dit punt is er al veel werk verricht voor elke prospect. Daarom hebben we ervoor gekozen om in ieder geval een bericht te versturen, maar we hebben het doel en de tekst van de sequence aangepast.

Voeg contactpersonen toe

Het vinden van contactpersonen is een tijdrovende taak, daarom wordt dit aan het einde gedaan. Dit is een handmatige taak die gemakkelijk kan worden gedelegeerd. Je kunt een zoekopdracht als formule maken om sneller te kunnen zoeken op LinkedIn.

Voeg de contactpersoon toe aan de koude acquisitie sequence

Je hebt nu een e-commerce merk dat gekwalificeerd is voor jouw diensten en je hebt een contactpersoon die past bij de aankoopfunctie waar je naar op zoek bent. Je hebt de variabelen verrijkt, verdergaand dan alleen de voornaam en bedrijfsnaam, en echt tijd geïnvesteerd in het onderzoeken van de prospect. Nu is de volgende stap om die persoon toe te voegen aan de sequence. Dit kan direct in Airtable worden gedaan of via een export-import. In dit geval hebben we voor het laatste gekozen. We hebben 4 weergaven (voor elke campagne) in de database gemaakt, waarin alleen de benodigde variabelen voor de koude acquisitie campagne worden weergegeven. Elke week worden alle contacten in de weergave gedownload en toegevoegd aan de koude acquisitie campagne.

Voordelen van dit koude acquisitie proces

• Het voordeel van het opsplitsen van het koude acquisitie proces in verschillende stappen is dat je het verzamelen, kwalificeren en schoonmaken van gegevens kunt delegeren aan functies met lagere salarissen.
• Als iemand consequent tijd blokkeert in zijn of haar agenda hiervoor (en dit tot prioriteit maakt), is het gegarandeerd dat dit systeem voortdurend invoer ontvangt.
• Hoewel het meer werk is dan het uploaden van een geschraapte lijst, kun je dit herhaaldelijk doen. En omdat de kansen op een antwoord hoger zijn, heb je geen grote aantallen nodig.